Loyalitet kan koste: derfor kræver forhandling et samlet overblik

Konkurrencerådet fandt en målbar loyalitetsbetaling

Lang anciennitet er ikke nødvendigvis lig med lavere pris.

I analysen af skadesforsikringer til private fandt Konkurrence- og Forbrugerstyrelsen, at en kunde med ti års anciennitet i gennemsnit betaler 7-8 procentpoint mere end en ny kunde med samme selskab og forventede skadesomkostninger. Analysen gælder private forsikringer, ikke B2B-indkøb generelt.

Kæder har et andet informationsproblem

Den centrale udfordring er ofte fragmentering, ikke mangel på dokumenter.

Hvis hver butik eller afdeling har sin egen PDF, faktura og mailkorrespondance, kan hovedkontoret have svært ved at se, om samme leverandør tager forskellige priser for sammenlignelige ydelser. Det er et dataproblem før det er et forhandlingsproblem.

• Hvilke lokationer bruger samme leverandør?
• Hvad betaler hver lokation for den samme ydelse?
• Hvornår udløber aftalerne?
• Hvilke priser er steget mest siden sidste forhandling?
• Hvor stor samlet volumen repræsenterer kæden?

Sammenligning kræver fælles definitioner

Et benchmark er kun brugbart, hvis posterne faktisk kan sammenlignes.

To abonnementer kan have samme navn og forskellig dækning. To rengøringsaftaler kan have forskelligt areal og frekvens. Derfor bør et kædeoverblik normalisere de vigtigste variable, før priser sammenlignes.

Forhandlingen bør kunne spores tilbage til data

Et godt argument kan forklares og efterprøves.

Når et forhandlingsforslag bygger på konkrete kontrakter, fakturaer og lokationsdata, kan virksomheden dokumentere, hvorfor den mener, at prisen eller vilkåret bør ændres. Det mindsker risikoen for, at forhandlingen bygger på mavefornemmelser eller uens datagrundlag.